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渠道商如何破投影市場(chǎng)銷量利潤(rùn)雙重危局

中國(guó)投影網(wǎng)投影機(jī)資訊　來(lái)源：電腦情商在線　2011-12-26 9:05:27　編輯：影者　[ 大中小 ]

前言:核心提示：今年的投影機(jī)市場(chǎng)沒(méi)有獲得年初預(yù)期的高增長(zhǎng)，更有很多經(jīng)銷商反應(yīng)，今年上半年的投影機(jī)市場(chǎng)比較低迷，市場(chǎng)銷量整體是在下滑。如何在市場(chǎng)逐漸低迷，利潤(rùn)下滑的大趨勢(shì)下向價(jià)值型渠道轉(zhuǎn)型成為成敗的關(guān)鍵。

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投影機(jī)市場(chǎng)風(fēng)光不再
　　主持人：據(jù)了解，今年的投影機(jī)市場(chǎng)沒(méi)有獲得年初預(yù)期的高增長(zhǎng)，更有很多經(jīng)銷商反應(yīng)，今年上半年的投影機(jī)市場(chǎng)比較低迷，市場(chǎng)銷量整體是在下滑。產(chǎn)品方面降價(jià)的幅度也很大，作為一個(gè)總代理級(jí)別的渠道商大恒是如何應(yīng)對(duì)這種局面的？

　　姚宏：這個(gè)問(wèn)題很現(xiàn)實(shí)，如果我說(shuō)，市場(chǎng)低迷對(duì)于我們一點(diǎn)影響都沒(méi)有，那是不可能的，但是總的角度來(lái)講，今年到現(xiàn)在，我們目前為止沒(méi)有特別大的失誤。

　　回頭說(shuō)現(xiàn)在投影機(jī)市場(chǎng)，3-4年前的經(jīng)銷商，都是比較有實(shí)力的，但是現(xiàn)在的似乎環(huán)境已經(jīng)變了。第一，利潤(rùn)極為微薄，很多時(shí)候一臺(tái)投影機(jī)只有50塊甚至100塊的利潤(rùn)，正因如此，所以以前的老經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型他們自己也感到很無(wú)奈，因?yàn)?a href=http://rcfh.com.cn/projector-class.asp target=_blank>投影機(jī)市場(chǎng)真的風(fēng)光不再。第二，市場(chǎng)份額不明確。到今天為止，所有的投影機(jī)廠家沒(méi)有明顯的三六九等，前五名的市場(chǎng)份額都差不多，沒(méi)有形成比如：前五名的廠商總共能占據(jù)70%到80%的市場(chǎng)份額，這種情況不存在。同時(shí)，現(xiàn)在可能沒(méi)有一個(gè)品牌，不論是在項(xiàng)目市場(chǎng)上，還是在渠道市場(chǎng)上都能做得很好，這就導(dǎo)致了投影機(jī)廠商很彷徨，獲利在降低，銷量沒(méi)有增長(zhǎng)，這樣下去只能選擇退出一部分市場(chǎng)，專注于相對(duì)有利潤(rùn)的領(lǐng)域。

　　所以，投影機(jī)這一塊，渠道商和廠家們其實(shí)都不怎么賺錢，為什么？第一，增加銷量；第二，延伸自己品牌的知名度，這種情況下競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，前兩年是一線品牌和一線品牌打，現(xiàn)在是一線品牌和三線品牌打，所以對(duì)于我們自身來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)特定的原則，沒(méi)有盲目追究銷量，而是盡量追求銷售質(zhì)量，因?yàn)榇蠛愣嗄攴e累下來(lái)的，主要是銷售高端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，今年我們拿到了很多項(xiàng)目，因?yàn)橛羞^(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，所以我們的利潤(rùn)做得都非常好。

　　主持人：那如果說(shuō)下半年投影機(jī)行業(yè)持續(xù)的降低的話，對(duì)全年的銷量，銷量目標(biāo)有沒(méi)有影響？我們有什么方法來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)整體的不景氣？

　　姚宏：我們會(huì)依靠自身的特色來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。第一，是3D投影機(jī)。3D產(chǎn)品更多應(yīng)用在渠道方面，走渠道跑量的時(shí)候，這塊亮點(diǎn)是有用的，但是投標(biāo)的時(shí)候，對(duì)方不太關(guān)注。第二，那我們和別的品牌不同的地方，比如和一線品牌，和臺(tái)灣省的品牌相比，我們除了DLP，還有LCD產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)有三款了，這方便我們用兩條腿走路，既可以做教育市場(chǎng)這一塊，又可以在商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這一來(lái)，就比其他品牌多了一塊優(yōu)勢(shì)，所以兩塊我們同時(shí)在做，銷量是比較良性的。尤其8月份增長(zhǎng)比較快，這說(shuō)明前期的基礎(chǔ)工作很扎實(shí)，很多該中的標(biāo)都中了，現(xiàn)在對(duì)于大恒來(lái)說(shuō)，是比較樂(lè)觀的。當(dāng)然，我們這個(gè)成績(jī)跟別的品牌比，可能還算不上成績(jī)，別的品牌都定位在5萬(wàn)或10萬(wàn)的業(yè)績(jī)，我們目前還定位在3萬(wàn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但這并不妨礙我們將來(lái)很快速地超越他們，因?yàn)槲覀冑u的不是便宜的機(jī)器，賣的是質(zhì)量，是其他具備很強(qiáng)增值性的東西。

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