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　　渠道建設(shè)歷來是投影機(jī)廠家投入最大、操心最多的環(huán)節(jié)，他們深知，好產(chǎn)品必須通過暢通的渠道才能抵達(dá)用戶手中，而由于深圳經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，用戶的購買能力也比較強(qiáng)，為此，進(jìn)入深圳的投影機(jī)廠商無不將渠道建設(shè)作為重中之重來抓。什么樣的渠道模式才最適合深圳本地市場？和很多IT產(chǎn)品一樣，在深圳市場，渠道終端、店面是決定性的一環(huán)。這一點(diǎn)在教育行業(yè)采購的地位逐漸下滑的今天表現(xiàn)得更加明顯。

　　總代制下的渠道扁平

　　目前投影機(jī)的渠道主要有獨(dú)家總代、多家總代、區(qū)域代理和城市代理這樣幾種模式。

　　在深圳，這些產(chǎn)品很多是由分公司直接對核心分銷商進(jìn)行管理和溝通。同是獨(dú)家總代的還有日立，總代理體制的獨(dú)到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡單。而深圳由于地理位置靠近香港，水貨市場的泛濫，也是讓渠道商和經(jīng)銷商頭疼不已的問題，總代制度雖然說不能從根本上杜絕水貨市場的來源，但是可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭、大打價格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。雖然說這些品牌都是采取的總代制度，但是這也不能說他們沒有看重終端，東芝就在深圳賽格開設(shè)了專賣店，NEC也將加強(qiáng)對于終端的建設(shè)。

　　與這些品牌采用全國總代制度不同的有索尼和明基�！八髂岵捎玫氖菂^(qū)域總代理的政策，區(qū)域總代理直接面對省市、城市代理或者一級分銷商�！鄙钲谌A精公司市場部的一位人員說。索尼自身具有很強(qiáng)的品牌拉力，對于終端，索尼投影機(jī)都是以分銷到二級代理商，采取由二級代理商在自己的店面銷售的形式。

　　明基的渠道模式在這些品牌中是最為獨(dú)特的，“明基采取的是城市代理模式，廠商直接支持到各個城市，另外明基也有著自己在各大城市建設(shè)的專賣店�！泵骰钲诳偞砩钲诮鹛m達(dá)的馬明說。明基的渠道模式是投影機(jī)渠道扁平化的一個典型，雖然說廠商直接建設(shè)專賣店，對于廠商而言增加了很大的成本開支，但是從長遠(yuǎn)來說，專賣店對明基提升品牌價值起到了很大的作用。

　　雖然從深圳投影機(jī)的渠道來看，扁平化的趨勢變得越來越明顯，這對傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，但是采用其他模式的廠商卻非常的少，更多的廠商仍舊采用了傳統(tǒng)的總代制，這應(yīng)該是有著投影機(jī)特色的投影渠道形式吧。

　　教育行業(yè)采購萎縮

　　雖然教育行業(yè)在投影機(jī)市場的占有率已經(jīng)連續(xù)幾年超過50%，是投影機(jī)在行業(yè)應(yīng)用中當(dāng)之無愧的老大，但從深圳近幾年的發(fā)展來看，教育行業(yè)在投影機(jī)市場上的采購增長已經(jīng)變緩�！吧钲诮逃袠I(yè)目前的采購大約只占到30-40%。”神州數(shù)碼(深圳)負(fù)責(zé)投影機(jī)銷售的郭冬林談到這個問題時如是說，“這是由于深圳經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，其教育行業(yè)信息化建設(shè)開始以來，深圳各大學(xué)校對投影機(jī)的需求已基本飽和，對于投影機(jī)的采購只有一些零星的單，以前那種大單現(xiàn)在基本上很少出現(xiàn)了�！�

　　面對教育行業(yè)采購的萎縮，增加產(chǎn)品的附加值也成為了廠商差異化競爭的一個手段，日立獨(dú)家總代鴻合科技副總裁張樹江表示：“日立注重為客戶提供解決方案，包括投影機(jī)周邊產(chǎn)品、軟件、中控、教育周邊設(shè)備，它們能提高企業(yè)的競爭力。”

　　零售渠道受到青睞

　　與教育行業(yè)萎縮相反，在深圳零售業(yè)務(wù)占有很大的比重。而深圳有著眾多的中小企業(yè)，他們在購買投影機(jī)的時候，一般都會選擇到賽格等電子市場去了解情況，在這種情形下面向商業(yè)用戶的零售渠道就成為許多廠商的建設(shè)重點(diǎn)。中小企業(yè)在選擇產(chǎn)品的時候一般都非常注重產(chǎn)品的品牌，這也導(dǎo)致了在深圳市場上零售比較好的都是一些具有很強(qiáng)品牌拉力的大品牌。

　　現(xiàn)在部分廠商在選擇投影機(jī)渠道上都會有“要求有零售店面”這樣的條款。目前，東芝已經(jīng)在賽格建立了兩家專賣店，這是因?yàn)闁|芝投影機(jī)開始的時候，是由聯(lián)想做的推廣，其單個產(chǎn)品的品牌拉力也很強(qiáng)，所以在深圳其零售業(yè)務(wù)也有很強(qiáng)的能力。在零售店面這一塊，明基可以說走到了前列，其城市代理的政策為發(fā)展終端提供了有利的條件，“明基通過與核心代理商合作建立專賣店的方式拉升明基品牌形象，讓客戶能夠全面地了解明基投影機(jī)的技術(shù)優(yōu)勢，而對于產(chǎn)品的整體展示與體驗(yàn)則傳達(dá)了明基的品牌感覺。除了可以拉升明基的品牌形象外，還可以專業(yè)化的服務(wù)和銷售方式提升終端的銷售能力�！鄙钲诮鹛m達(dá)的馬明告訴記者。另外，NEC今年也會加大對投影機(jī)終端的建設(shè)。

　　索尼在終端用戶有著強(qiáng)有力的品牌拉力，雖然其沒有專門的投影機(jī)專賣，但是由于其其他產(chǎn)品的渠道政策都是以專賣店的形式為主，所以借助這些渠道也使得索尼在終端的建設(shè)上發(fā)展很快。“進(jìn)入索尼專賣店的人都對它的品牌很信賴，最終都會選擇索尼的產(chǎn)品的�！币晃凰髂釋Ｙu店的人員說。

　　在各類電子市場中開設(shè)醒目的專業(yè)銷售投影機(jī)的專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法。因?yàn)樵诂F(xiàn)在的市場中專業(yè)的投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量仍舊偏少，廠商開設(shè)這種專賣店，可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務(wù)采購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務(wù)采購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈�，而相對集中的產(chǎn)品展示也會給消費(fèi)者以更多的選擇。

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